При выборе GEO рекламодатель не обязательно должен выбирать между наиболее конкурентными рынками и максимально дешевым трафиком. Между ними находится большая группа стран, которую в digital-маркетинге часто условно называют Tier 2.
Такие GEO могут быть интересны сочетанием нескольких факторов: стоимость привлечения аудитории в отдельных нишах может быть ниже, чем на Tier 1, конкуренция — менее высокой, а размер рынка при этом позволяет получать достаточный объем трафика для тестирования и дальнейшего масштабирования кампаний.
Но Tier 2 не стоит воспринимать как готовый список «выгодных стран». Единой официальной классификации здесь нет, а состав группы в разных источниках может отличаться.
Поэтому Tier лучше использовать как первоначальный ориентир при выборе рынка, а решение о запуске принимать уже на основе экономики конкретной рекламной кампании.
Разберемся, какие страны обычно относят к Tier 2, чем такие GEO могут быть интересны рекламодателю и что стоит проверить перед стартом.
Какие страны относят к Tier 2
В рекламной индустрии к Tier 2 часто относят рынки, которые по стоимости трафика, уровню конкуренции и другим характеристикам условно располагаются между Tier 1 и Tier 3.
В разных классификациях среди них можно встретить, например:
- Бразилию;
- Мексику;
- Турцию;
- Польшу;
- Румынию;
- Аргентину;
- Колумбию;
- Малайзию;
- Таиланд;
- Южную Африку.
Этот список нельзя считать универсальным. Одна и та же страна в разных источниках может относиться к разным Tier.
Кроме того, даже внутри одного Tier рынки сильно отличаются друг от друга. Бразилия и Мексика работают в LATAM-контексте, Польша и Румыния — в европейском, а Таиланд и Малайзия требуют совсем другой локализации, понимания аудитории и пользовательского поведения.
Официальные экономические классификации устроены иначе. Например, Всемирный банк не делит страны на Tier 1, Tier 2 и Tier 3, а использует другие критерии, в том числе уровень дохода экономики.
Поэтому Tier — это прежде всего рабочая терминология рекламного рынка, а не точная характеристика платежеспособности пользователей, стоимости рекламы или будущей эффективности кампании.
Если вы пока выбираете между разными категориями рынков, прочитайте материал «Какое GEO выбрать для арбитража трафика: где лучше начать и каких стран пока избегать».
Чем Tier 2 интересны рекламодателю
Главная особенность Tier 2 заключается не просто в потенциально более доступном трафике, а в другом соотношении стоимости тестирования, конкуренции и размера аудитории.
На некоторых рынках команда может получить необходимый объем данных с меньшими расходами, чем потребовались бы для аналогичного теста в высококонкурентном GEO.
При этом стоимость рекламы определяется не только страной.
На крупных рекламных платформах показы распределяются через рекламные аукционы. На итоговую цену могут влиять:
- конкуренция;
- выбранная аудитория;
- рекламный формат;
- качество объявления и лендинга;
- стратегия оптимизации;
- сезонность;
- плейсменты;
- конкретная вертикаль.
Поэтому считать, что любой Tier 2 автоматически будет дешевле любого Tier 1, нельзя.
Для рекламодателя важнее другое: может ли конкретный рынок дать подходящую стоимость привлечения, достаточный объем данных и пространство для масштабирования.
Что это означает на практике
| Особенность | Что это означает для команды |
|---|---|
| Конкуренция в отдельных нишах ниже, чем на Tier 1 | На тест некоторых гипотез может потребоваться меньше бюджета |
| Большой выбор рынков | Можно сравнивать несколько GEO и искать подходящую экономику |
| Разная платежеспособность аудитории | Нельзя выбирать рынок только по CPC или CPM |
| Сильные различия между странами | Нужна отдельная локализация креативов и лендингов |
| Крупные аудитории в отдельных GEO | Успешный тест может дать пространство для масштабирования |
| Работа с несколькими GEO и кабинетами | Лучше заранее подготовить бюджет и платежную инфраструктуру |
Tier 2 может быть удобной точкой для тестирования, но только если команда заранее понимает, какие показатели будет использовать для оценки результата.
1. Смотрите не только на стоимость трафика
Одна из распространенных ошибок при выборе GEO — ориентироваться на низкий CPC или CPM и считать, что более дешевый трафик автоматически улучшит экономику кампании.
На практике важна вся воронка:
стоимость трафика → конверсия → стоимость привлечения → выплата или доход → итоговый результат
Предположим, в одном GEO клик обходится дешевле. Если при этом пользователи значительно реже совершают целевое действие, итоговая стоимость привлечения может оказаться сопоставимой с более дорогим рынком или даже выше.
Возможна и обратная ситуация: более высокая стоимость входящего трафика компенсируется лучшей конверсией.
Поэтому сравнивать GEO только по цене клика недостаточно.
Перед тестом полезно определить показатели, которые команда будет отслеживать:
- CPM или CPC;
- CTR;
- conversion rate;
- CPA;
- доход или выплату с целевого действия;
- ROI или ROAS, если эти показатели применимы к конкретной модели кампании.
Так команда оценивает не просто стоимость покупки трафика, а результат всей рекламной воронки.
2. Используйте более доступный трафик для получения данных
Одно из потенциальных преимуществ Tier 2 заключается в возможности получить больше данных в рамках сопоставимого тестового бюджета — если фактическая стоимость трафика в выбранном GEO действительно ниже.
Но дополнительный объем трафика полезнее использовать не для хаотичного увеличения количества тестов, а для получения достаточной выборки по заранее выбранным гипотезам и рынкам.
Например, если команда рассматривает несколько Tier 2 GEO, лучше заранее определить, какие из них будут сравниваться между собой и по каким условиям.
Перед запуском стоит зафиксировать:
- Какие GEO входят в тест.
- Какой бюджет выделяется на каждый рынок.
- Какие креативы и лендинги используются.
- По каким показателям сравниваются результаты.
- При каких условиях тест останавливается.
- Какие рынки переходят на следующий этап.
Так более доступный трафик дает не просто экономию на клике, а возможность получить больше данных для принятия решения.
3. Не объединяйте Tier 2 в одну аудиторию
Бразилия, Польша, Мексика и Таиланд могут встречаться в одной условной категории, но с точки зрения рекламы это совершенно разные рынки.
Отличаться могут:
- язык;
- валюта;
- покупательские привычки;
- уровень доходов;
- способы оплаты;
- локальные конкуренты;
- используемые устройства и платформы;
- культурный контекст;
- реакция на определенные рекламные сообщения.
Поэтому успешную связку нельзя автоматически переносить из одного Tier 2 GEO в другое, просто поменяв название страны или переведя текст.
Особенно важна локализация.
Формулировки в объявлениях, визуалы, цены, CTA, лендинг и другие элементы коммуникации должны соответствовать конкретной аудитории.
Например, одинаковый англоязычный креатив может технически быть понятен пользователям сразу в нескольких странах, но это не означает, что он одинаково хорошо попадет в локальный контекст каждого рынка.
Поэтому тестировать лучше конкретный GEO, а не абстрактный Tier 2.
4. Сравнивайте GEO по одинаковым показателям
Tier 2 включает очень разные рынки, поэтому вместо попытки заранее определить «лучшую страну» полезнее сравнить несколько подходящих GEO по одинаковым метрикам.
Допустим, команда тестирует три рынка. Условные результаты выглядят так:
| Показатель | GEO A | GEO B | GEO C |
|---|---|---|---|
| CPC | $0,25 | $0,40 | $0,30 |
| CR | 3,0% | 4,5% | 2,0% |
| CPA | $8,33 | $8,89 | $15,00 |
| Доход с конверсии | $14,00 | $16,00 | $18,00 |
| Доход с конверсии − CPA | $5,67 | $7,11 | $3,00 |
Все цифры в примере условные и используются только для демонстрации логики сравнения.
Здесь хорошо видно, почему самый дешевый клик не обязательно означает лучший результат.
У GEO A минимальный CPC — $0,25.
У GEO B клик дороже — $0,40, но более высокая конверсия позволяет получить CPA, сопоставимый с GEO A. При этом доход с одной конверсии здесь выше, поэтому разница между доходом и рекламной стоимостью ее получения составляет $7,11 против $5,67 у GEO A.
GEO C показывает другую ситуацию. Доход с одной конверсии здесь самый высокий — $18, однако из-за более низкого CR стоимость привлечения достигает $15. В результате остается только $3 до учета других расходов.
Важно: это не расчет чистой прибыли. В таблице сравнивается только доход с конверсии и рекламная стоимость ее получения. Здесь не учитываются комиссии, сервисы, команда и другие операционные расходы.
Пример показывает главное: оценивать рынок только по CPC, выплате или принадлежности к определенному Tier недостаточно.
При этом условия тестов должны быть достаточно сопоставимыми. Если одновременно изменить GEO, креатив, лендинг, аудиторию и стратегию оптимизации, определить причину разницы в результатах будет сложнее.
5. Учитывайте размер рынка и возможность масштабирования
Среди Tier 2 встречаются достаточно крупные рынки. Для рекламодателя это может быть интересно с точки зрения дальнейшего увеличения объема кампании после успешного теста.
Но большой размер аудитории сам по себе не гарантирует, что связку получится масштабировать с сохранением первоначальных показателей.
При увеличении бюджета могут меняться:
- стоимость привлечения;
- частота показов;
- состав аудитории;
- эффективность креативов;
- распределение трафика между плейсментами.
Например, небольшой тест может сначала охватить наиболее релевантную часть аудитории. При дальнейшем увеличении бюджета рекламная система расширяет доставку, и средние показатели кампании могут измениться.
Поэтому результаты небольшого теста не стоит автоматически переносить на значительно больший бюджет.
Масштабирование лучше рассматривать как отдельный этап: сначала подтвердить экономику на тесте, затем постепенно проверять, сохраняется ли она при увеличении объема.
6. Подготовьте платежную инфраструктуру
При работе с Tier 2 платежная часть особенно заметна, если команда параллельно тестирует несколько стран.
Один GEO может работать в USD, другой — в EUR или другой валюте, а бюджет при этом распределяется между несколькими рекламными кабинетами, кампаниями и участниками команды.
На этапе небольшого теста такая структура еще может оставаться относительно простой. Но с ростом количества GEO и рекламных расходов становится важнее понимать:
- какие карты используются для конкретных кабинетов и рынков;
- как между ними распределяется бюджет;
- какие валюты нужны команде;
- кто контролирует расходы;
- как разделяются платежи между разными направлениями;
- что произойдет, если отдельный платеж не пройдет;
- насколько быстро команда сможет продолжить работу после платежной проблемы.
Pay2.House позволяет выпускать виртуальные карты для оплаты рекламы и онлайн-сервисов, работать со счетами и управлять операциями в одном интерфейсе. В сервисе также предусмотрена работа с командами и распределением доступов.
Это особенно актуально, когда количество кампаний, GEO и рекламных кабинетов растет вместе с бюджетом.
При этом платежный сервис не влияет на стоимость рекламного аукциона, конверсию или прибыльность связки сам по себе. Его задача другая — упростить управление рекламными расходами и не создавать дополнительное узкое место во время тестирования и масштабирования.
Когда Tier 2 может быть интересен для запуска
Tier 2 стоит рассмотреть, если команда:
- хочет сравнить несколько рынков без концентрации всего тестового бюджета на Tier 1;
- ищет другое соотношение стоимости трафика, конкуренции и размера аудитории;
- уже понимает базовую экономику оффера;
- готова локализовать рекламные материалы;
- хочет проверить потенциал дальнейшего масштабирования.
При этом относительно доступный трафик сам по себе не компенсирует слабое соответствие оффера аудитории или плохую локализацию.
Если приоритетом является тестирование рынков, где входящий трафик потенциально может стоить еще дешевле, можно отдельно рассмотреть Tier 3.
Tier 1 или Tier 2: что выбрать
Выбор зависит не от того, какой Tier «лучше», а от задачи конкретной кампании.
| Tier 1 | Tier 2 | |
|---|---|---|
| Конкуренция | Чаще высокая | Сильно зависит от конкретного GEO и ниши |
| Стоимость теста | Часто выше | В отдельных GEO может быть доступнее |
| Локализация | Нужна под конкретный рынок | Особенно важна из-за сильных различий между странами |
| Выбор рынков | Относительно ограниченная группа | Очень широкий и неоднородный список |
| Масштабирование | Крупные и зрелые рынки | Потенциал сильно различается между GEO |
| Основная задача | Выдержать более дорогую конкурентную среду | Найти подходящее соотношение стоимости, конверсии и объема |
В Tier 1 рекламодатель чаще сталкивается с высокой конкуренцией за внимание аудитории, поэтому получение достаточного объема качественного трафика может обходиться дороже.
Подробнее эти особенности разобраны в материале «Tier 1 GEO: какие страны входят, почему трафик дороже и что учитывать перед запуском».
Tier 2, в свою очередь, может дать другое соотношение стоимости тестирования, конкуренции и потенциального объема аудитории.
Ни один вариант не является автоматически лучше. Сравнивать стоит экономику конкретной связки:
оффер → аудитория → стоимость трафика → конверсия → CPA → потенциальный доход → возможность масштабирования
Вывод
Tier 2 интересны рекламодателю прежде всего возможностью найти другое соотношение стоимости трафика, конкуренции и размера аудитории.
На отдельных рынках команда может получить больше данных в рамках доступного тестового бюджета и найти пространство для дальнейшего масштабирования. Но результат по-прежнему зависит от конкретного GEO, рекламной платформы, вертикали, оффера, креативов и аудитории.
Поэтому Tier 2 стоит использовать как первоначальный ориентир для формирования списка рынков, а не как готовую стратегию запуска.
Перед стартом лучше определить экономику оффера, выбрать конкретные GEO, подготовить локализацию, установить критерии оценки теста и заранее организовать платежную инфраструктуру.
Тогда решение о продолжении или масштабировании кампании будет основано на фактических результатах теста, а не только на принадлежности страны к определенному Tier.
Telegram
Email
सबसे पहले अपनी राय साझा करें!
आपकी प्रतिक्रिया हमारे लिए महत्वपूर्ण है — अपनी राय बताएँ।